La revista Harvard Business Review, en la edición de Julio, trae excelentes artículos sobre ventas.
En uno de los cuadros, está el resultado de una encuesta con 138 responsables por compras business-to-business en grandes empresas americanas. En esta encuesta son evaluados los principales errores de los representantes de ventas, del punto de vista del comprador. Vean los datos:
- 26% no siguen el procedimiento de compras del comprador
- 18% no pone atención en las necesidades del cliente
- 17% no dan seguimiento a temas pendientes
- 12% empujan el producto excesivamente, son agresivos o faltan el respeto
- 10% no explican adecuadamente las soluciones
- 6% hablan de su producto de forma exagerada o incorrecta
- 4% no entienden el negocio del cliente
- 3% actúa de forma muy íntima con el cliente
- 2% no conoce o respeta la competencia
- 2% otros
Aunque la encuesta es americana, sirve también para que organizaciones de otro países evalúen sus procesos de ventas y reflexionen sobre la forma de actuación de sus vendedores.
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