¿Porque Ventas y Marketing no se Entienden?
Publicado en 25. Mar, 2007 por Luiz de Paiva en Marketing, Ventas
En muchas empresas, la relación entre los departamentos de Ventas y Marketing no es necesariamente ideal. Existen disputas en lo que se refiere a la importancia de sus actividades y críticas sobre la actuación del otro departamento.
Talvez ya hayas visto alguna de estas situaciones:
- Ejecutivos de Marketing que consideran su profesión más “noble” que la actividad de Ventas.
- Ventas diciendo que Marketing vive en un mundo paralelo y no está preocupado con los resultados concretos de la empresa.
- Marketing diciendo que Ventas debería obtener mejores resultados después del trabajo de marca desarrollado.
Este y otros escenarios afectan la productividad de los equipos y el resultado final de la empresa.
Algunas personas sugieren juntar los departamentos, con el objetivo de que trabajen juntos con metas comunes.
Personalmente, no estoy de acuerdo con esta idea. Marketing y Ventas son departamentos que tienen formas de actuación, metas e indicadores diferentes. Juntarlos puede crear una confusión sobre las prioridades y actividades de cada equipo.
Estos departamentos no deben juntarse en uno solo. En lugar de esto, deben trabajar en colaboración. Marketing tiene la responsabilidad de desarrollar la marca y el producto, y Ventas debe usar este desarrollo para generar mayor facturación. El punto de unión entre los equipos es exactamente este: Marketing crea las condiciones para que Ventas tenga mejores resultados.
Es a partir de este punto de unión que los departamentos deben unir esfuerzos y buscar sinergias. No es suficiente que Marketing genere campañas maravillosas si estas no tienen una base que apoye a la actuación de Ventas. De la misma manera, es una pérdida de tiempo que Ventas busque oportunidades sin aprovechar las campañas de Marketing. Es responsabilidad del liderazgo definir indicadores y objetivos que soporten esta sinergia.
Una analogía interesante puede ser hecha con los departamentos de Desarrollo y Producción. El primero desarrolla productos que serán fabricados por el segundo. Entretanto, no conozco ninguna empresa que juntó estos departamentos. Con Marketing y Ventas es igual, el primero desarrolla mercados que serán explorados comercialmente por el segundo.
Los líderes de las organizaciones deben estar muy atentos a las divergencias entre estos departamentos. Se corre el riesgo de gastar mucha energía y tiempo con conflictos internos y falta de comunicación que puede ser aprovechada por la competencia para robar mercado.
Comentarios Recientes