Sí, este realmente es un factor crucial para tu networking.

Entretanto, ya te detuviste para pensar que tan importante como ser INTERESANTE es ser INTERESADO?

No me refiero a interesado en el sentido de solo querer cosas de los otros y actuar en función de intereses propios.  Estoy hablando de mostrar una atención sincera y autentica sobre las otras personas, y no querer ser siempre el centro de las atenciones.

Muchas veces, no estamos interesados, y no es con malas intenciones.  Nos dejamos llevar por la conversación, y acabamos queriendo hablar más que escuchar.  Sin que notemos lo que estamos haciendo, nos sorprendemos cuando la otra persona pierde interés en la conversación.

Tenemos que trabajar en nuestra inteligencia emocional para tener conciencia de las situaciones que vivimos y administrar nuestra comunicación.

Todos ya pasamos por la situación de estar platicando con alguien que solo quiere hablar de si mismo.  En copo tiempo, empezamos a pensar que la persona es arrogante y egocéntrica.  El detalle, entretanto, es que todos hacemos este en algunos momentos, y simplemente no nos damos cuente.

A seguir están algunas sugerencias para administrar tu equilibrio interesante/interesado:

Establece límites mentales: acostúmbrate a crear un bloqueo mental para que no hables por más que un determinado período de tiempo sin interacción de las otras personas.  Esto puede ser logrado con un poco de práctica.

Haz preguntas: hacer preguntas inteligente demuestra que estás atento y quieres saber más.  También ayuda a motivar personas introvertidas a hablar más.

Ajusta tu lenguaje corporal: tu cuerpo dice más que tu boca.  De nada sirve decir que estás interesado si no estableces contacto visual adecuado y mantienes una postura interesada.

Controla tu conocimiento: cuando sabemos mucho sobre un tema tenemos la tendencia de querer hablar más e interrumpir y corregir a los demás.  Hay que evaluar bien si la interferencia en el tema realmente traerá un beneficio para la conversación y para la relación, o si lo estás queriendo aparecer.

Hay que ser natural: es horrible platicar con alguien que actúa como si estuviera interesado pero claramente no soporta estar allí.

Recuerda: ser interesado ES ser interesante.

El profesional debe verse como una empresa: el “producto” (tus puntos fuertes) deben ser comprados por “clientes” (jefes, colegas, etc.).

El primer paso es definir tu marca personal.  Apunta en un papel las respuestas para las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son tus puntos fuertes?
• ¿Cuáles son los valores que defiendes?
• ¿Qué calidades y factores te hacen diferente de los demás?
• ¿Qué objetivos tienes en la vida y la carrera?
• ¿Cuál es tu personalidad?

Escribir estas respuestas no es tan simple como parece.  Por eso, no tengas prisa.  Después de hacer los primeros borradores, verás que vas a querer hacer ajustes en la información.  Toma tu tiempo, pues este es un ejercicio simple, pero eficaz de autoconocimiento.

El segundo paso es memorizar tu marca personal.  Claro que podrás recordar los que escribiste, pero lo ideal es que tengas todo grabado en tu mente de una forma que salga automáticamente.  ¿Por quê?  Porque frecuentemente enfrentarás situaciones en las cuales tienes que pensar y actuar rápidamente, y no puedes olvidarte de la exacta imagen que quieres transmitir.

El tercer paso es divulgar y poner en práctica tu marca personal.  Esta etapa puede ser dividida en tres:

1. Asegurar que tu nombre está asociado a tu marca personal. Revisa tu currículo, tu perfil en redes sociales, tu blog y hasta los datos en tu club.  Dentro de lo posible, haz las adaptaciones necesarias para que tu marca personal esté reflejada en todos los lugares donde tu nombre aparece.

2. Cambiar tu comportamiento. Es aquí donde entra la importancia del segundo paso – memorizar la marca personal.  Tu comportamiento y relación con TODOS a tu alrededor deben reflejar la marca personal que definiste.  El objetivo final es que, cuando otros hablen de ti, acaben definiéndote de la misma forma que detallaste en el primer paso.

3. Buscar exposición. Ahora que tienes una marca personal bien definida, asociada a tu nombre y reflejada por tu comportamiento, busca oportunidades para aparecer aún más con esta marca.  Se trata de explorar aquellas situaciones en las cuales tu marca personal será reforzada y traerá beneficios a terceros.

Finalmente, comprende que tener una marca personal bien definida trae varios beneficios:

• Facilita el networking, debido a que tus contactos se sienten más confortables cuando saben el tipo de persona con la que están hablando.
• Oportunidades: cuando tus características son bien conocidas, es mucho más fácil para que terceros asocien tu perfil a una oportunidad de negocio o empleo.
• Calidad en las relaciones profesionales. Tener una marca personal clara irá atraer otros profesionales que tienen afinidad con tu perfil.

El profesional ideal es aquél que logra equilibrar el conocimiento específico de su área con comportamientos y actitudes que lo aproximen de sus colegas, superiores y subordinados.

Inteligencia emocional no es ningún concepto complejo de la psicología. Son aspectos simples, que seguramente te serán familiares, pero que normalmente no piensas en ellos en el trabajo, porque estás muy ocupado resolviendo problemas…

Considero estos los principales pilares de la inteligencia emocional:

1. Autoconocimiento: Debes conocer tus puntos fuertes y débiles. Los fuertes deben ser aprovechados, y los débiles mitigados.

2. Autocontrol: Actuar por impulso no siempre lleva a los mejores resultados. Todos ya pasamos por situaciones en las cuales tomamos ciertas actitudes, y después con más calma nos arrepentimos y pensamos “¿cómo pude hacer eso?”. Aprender a pensar antes de actuar es una de las llaves para lograr lo que uno quiere.

3. Motivación: La automotivación es una característica común de los profesionales exitosos. Se trata de buscar la obtención y superación de los objetivos con iniciativa propia, sin dejarse abalar por cualquier tropiezo en el camino.

4. Empatía: Lograr identificarse con otras personas aproxima relacionamientos. Debes ponerte en el papel de los otros antes de juzgarlos, y trabajar siempre en la solución de los problemas, y no en el crecimiento de las divergencias.

5. Habilidades Sociales: ¿Con que frecuencia estableces una plática con colegas, clientes y proveedores sin que hablen exclusivamente de trabajo? ¿Cómo trabajar tu networking en el mercando en que actúas? ¿Cuántas personas en tu círculo de relacionamiento profesional consideras realmente amigos?

Una de las dificultades en desarrollar la inteligencia emocional es que las empresas tienen la costumbre de preferir capacitación específica de la función, en deterioro de actividades que desarrollan aspectos emocionales del empleado. Claro que muchas empresas, especialmente las mayores y más estructuradas, tienen un “menú” amplio de capacitación que incluye aspectos técnicos y emocionales. Entretanto, esta seguramente no es la regla.

El profesional no debe quedarse pasivo aguardando que la empresa lo ayude a desarrollar estas habilidades. Diversifica tu lectura diaria para incluir libros/artículos sobre los 5 puntos que mencioné arriba, y toma acciones concretas que te lleven a una mejor interacción con aquellos a tu alrededor. Te garantizo que será tan importante para tu carrera cuanto tu conocimiento técnico.

Piensa en lo siguiente: el éxito es solamente una medida relativa al pasado, y no es un indicador de que lo mismo seguirá ocurriendo en el futuro. En otras palabras, tener éxito significa que las acciones y actitudes de la persona o empresa fueron correctas hasta aquél momento, en función de las circunstancias del pasado. Si estas circunstancias cambian, la misma fórmula que generó el éxito puede llevar al fracaso.

El profesional de éxito debe constantemente monitorear el ambiente externo para garantizar que sus acciones será siempre adaptadas a las nuevas realidades. Debe también mantenerse actualizado, con los sentidos abiertos, listo para recibir feedback e ideas, y nunca dejarse llevar por la arrogancia del éxito.

No es difícil encontrar situaciones en las cuales el éxito “cegó” a la persona y destruyó su futuro. Es común ver en las empresas, trabajadores en altas posiciones que crecieron rápidamente en la carrera, pero que ahora se atan a fórmulas y estilos de gestión ultrapasados, y causan más dificultades que soluciones para el equipo.

También es fácil mencionar casos de empresas que no supieron administrar su éxito. Vean a General Motors. La que una vez fue la mayor empresa del mundo, se quedó para tras en los que se refiere a diseño, tecnología y técnicas de gestión y producción, y ahora está próximo a la bancarrota.

Para esta cuestión no tengo una lista de sugerencias y consejos. Las cuestiones que los exitosos deben hacerse son:

• ¿Lo que hice para obtener el éxito de hoy, garantirá mi éxito en el futuro?

• ¿Cuales actitudes y estrategias deben ser mantenidas?

• ¿Cuales actitudes y estrategias ya no sirven?

• ¿Cuales nuevas habilidades y conocimientos debo adquirir para continuar exitoso?

Las ideas que te paso a seguir, cuando observadas estrictamente, garantizan que nunca tendrás que pasar por el estrés del error, las presiones externas y las noches sin dormir.

Te estoy ofreciendo, sin costo alguno, esta serie de acciones infalibles anti-fracaso:

1) Establece metas conservadoras y fáciles de lograr. ¿Para qué sufrir a cada año con metas desafiadoras, y correr el riesgo de no alcanzarlas? Con metas conservadoras, no tendrás que gastar adrenalina y tendrás la excelente sensación de deber cumplido.

2) ¿Emprender? ¡Jamás! Las estadísticas nos muestras que la gran mayoría de las nuevas empresas fracasan en los primeros 5 años. Solamente un loco se arriesgaría con tantos factores contra. Recuerda que la vida en la pequeña empresa es muy difícil, mientras hay una abundancia de empleos en el gobierno, con mayor estabilidad y un futuro seguro.

3) Escóndete en el empleo. Quien aparece más corre mayor riesgo de exponer sus defectos. Haz solamente lo que te dicen, ni más ni menos. Así tu jefe siempre te verá como alguien que, aunque no contribuya con grandes soluciones, ejecuta bien su día-a-día.

4) ¿Salir de la zona de confort? Solo para ir hasta la cocina por una cerveza. Aquellos que te dicen que debes hacer algo diferente, que no estás acostumbrado, son sádicos que solo quieren verte pasado por la misma tortura psicológica que ellos.

5) Convive con personas adversas al riesgo. Si estás confortable en tu situación actual, lo último que quieres es que otros te estén molestando con ideas sobre cómo deberías hacer algo innovador. Deja claro que amas tu rutina y no la cambias por nada en el mundo.

6) Prepara excusas para cualquier ocasión. Nada como una buena excusa para no sentirte en la obligación de cambiar. Mejor aún es cuando tienes alguien para culpar… recuerda de incluir el tradicional “no hay nada que pueda hacer” al final de cada excusa.

7) Usa tu tiempo fuera del trabajo de forma correcta. No te pagan para aprender más sobre tu trabajo fuera del horario comercial. Si la empresa no te paga más cursos, no es tu problema buscar conocimiento por tu cuenta.

Estas reglas son muy fáciles de seguir. Probablemente ya estés siguiendo varias de ellas, y en este caso no hay mucho con que preocuparse. ¡¡Buen futuro para ti!!

(Por seguridad… el texto es sarcástico, por si leíste hasta aquí y no te diste cuenta)

Bueno, resolví entrar en la moda… también voy a dar un secreto irrefutable sobre cómo llegar al éxito, la felicidad, el amor, dinero, fama y fortuna. Aquí está: ¡¡¡NO HAY SECRETOS!!! (Silencio…)

¿Saben porque no hay un secreto? Porque un secreto es algo que pocas personas saben. Entretanto, todos nosotros conocemos las recetas para ser exitoso. ¿Dudas de lo que digo?

Entonces vamos:

Eu tu profesión, debes ser proactivo, preocuparte constantemente en estar actualizado, trabajar en tu red de contactos con colegas de la empresa y externos, entender y cumplir con las expectativas de los jefes, y tratar con respeto, orientar y apoyar a tu equipo.

Si tienes una empresa, debes contratar y capacitar un grupo de empleados eficiente, crear buenos productos y servicios, dar alta satisfacción al cliente, aplicar correctamente el marketing y cuidar de las finanzas.

Ahora piensa… ¿dije algo de nuevo? Creo que todo esto es de conocimiento de la mayor parte de los trabajadores y empresarios. Entonces, ¿donde está la dificultad en lograr el éxito?

La dificultad está en que no siempre hacemos lo que sabemos que es correcto. Las causas son diversas, pasando por flojera, falta de foco, exceso de trabajo, presiones externas, gestión ineficaz, simple olvido, etc.

Por lo tanto, podríamos decir que el secreto es hacer lo que sabemos que es correcto. Pero esto tampoco es novedad, todos estamos seguros que es lo que debemos hacer.

Que quede claro, no estoy diciendo que los “secretos” que varios autores nos dan no son validos. Por lo contrario, son piezas fundamentales para ensamblar el rompecabezas del éxito.

La actitud positiva y mentalización de metas, por ejemplo, son una fuerza esencial para que la persona logre tomar las acciones correctas y seguir adelante cuando las dificultades lleguen.

La cuestión es que los resultados no dependen de uno u otro factor. Dependen de una compleja combinación en la cual hay inúmeras situaciones posibles. Debemos prepararnos, relacionarnos, entender, aprender, luchar, estudiar, liderar y seguir, para que cada factor contribuya positivamente para nuestra propia definición de éxito.

El hecho es que la situación está mucho más en tus manos de lo que imaginas. Es obvio que existen dificultades, barreras y escenarios pesimistas, pero con inteligencia, planeación y persistencia puedes salir vencedor.

En el “Successful Blog”, Liz Strauss nos trae 9 excelentes sugerencias para que tomes tu idea y tus sueños para traerlos a la vida real:

1. Define el sueño. La idea debe salir de tu cabeza e ir para el papel (o la computadora), para que empieza a tomar cuerpo y forma. Cuando registras tu idea tienes la oportunidad de explorar detalles, imaginar mejor su funcionamiento e estructurar el concepto que quieres aplicar en tu negocio.

2. Define dónde estás. ¿El sueño se encaja con quien eres, lo que te gusta y lo que sabes hacer? ¿Cuáles son los enlaces de tu vida actual con tu sueño, y que debes hacer para alimentarlos?

3. Diseña tu estrategia. ¿Cuál es el camino de donde estás ahora hasta llegar a tu sueño? Empieza por el sueño realizado y trabajo de tras para adelante hasta llegar donde estás ahora.

4. Detalla tus necesidades. ¿Cuándo trabajo ya realizaste? ¿Vas a lograr realizarlo solo o necesitarás de ayuda y recursos? ¿Cómo podrás obtener la ayuda y los recursos? Haz listas y tablas para registrar bien las informaciones.

5. Determina tu comprometimiento. ¿Cuánto tendrás que esforzarte para tornar el sueño realidad? ¿Estás dispuesto a investir tu tiempo y dinero en el sueño? ¿Porque estás buscando este sueño y no otro? ¿Logras defender tu idea cuando eres cuestionado sobre ella? ¿Estás listo para enfrentar las presionas que te dicen para no buscar tu sueño?

6. Junta tu apoyo y defensores. ¿Quien busca el mismo sueño? ¿Quién quiere ver tu éxito? ¿Quién te ayuda a pensar? ¿Quién puede ayudarte a suplir las necesidades que describiste anteriormente?

7. Escribe una historia. Describe los beneficios de tu sueño, lo que obtendrás realizándolo y como otros saldrán ganando al ayudarte a tornar el sueño realidad. Esto te ayudará en la argumentación y a conseguir apoyo.

8. Define a quien y como preguntar. Visualízate pidiendo ayuda. Escoge las palabras que vas a utilizar. Escribe diversos tipos de pedidos basados en los beneficios que los otros tendrán al ayudarte.

9. Define a ti mismo a través de tu sueño. Cuando te pregunten lo que haces, cuenta tu sueño y lo que estás haciendo para tornarlo realidad. Piensa en tu trabajo “normal” como un soporte y complemento al sueño. Por ejemplo: “Soy un actor que trabaja aquí por ahora, y no un mesero que está trabajando para ser un actor.”

Lo más importante es que pérdida de un empleo puede ser también la obtención de una oportunidad. Solo se debe mirar para atrás con el objetivo de mejorar lo que está adelante.

El profesional debe estar alerta a los acontecimientos en su empleo, su empresa y su mercado para identificar señales de que las cosas no van bien. Si estas señales son fuertes, y las acciones para evitar el despido no son eficientes, la persona que se anticipó al hecho tendrá mayores posibilidades de recolocarse rápidamente.

A seguir están algunas sugerencias de lo que hacer y lo que no hacer cuando este momento llegue:

Networking

• Avisa a tus contactos que necesitas de ayuda. No hay nada de equivocado en hacer esto, y no es razón para sentir vergüenza. Aprovecha el círculo de relaciones que construiste (o deberías haber construido) para identificar nuevas oportunidades.
• NO persigas a aquella persona que ignoraste por tanto tiempo para pedir ayuda.
• NO actúes de forma falsa e por puro interés. Esto quedará evidente y podrá destruir tu imagen en el mercado

Actitud

• Mantén la calma y muestra serenidad para todos. Perder el empleo no es el fin del mundo, y tu actitud puede ayudar a mostrar el tipo de profesional que eres.
• Toma un tiempo (corto) para recomponerte y pensar en una estrategia de recuperación.
• NO descargues tu estrés en la familia y los amigos.
• NO pases el tiempo quejándote y buscando culpados. Esto genera energía negativa y no trae ningún beneficio para tu futuro. En entrevistas, no pierdas tiempo hablando mal de tus jefes anteriores.

Carrera

• Actualiza tu curriculum inmediatamente, indicando las realizaciones positivas que obtuviste en tu último empleo.
• Aprovecha el tiempo para actualizarte con cursos y/o auto estudio.
• Evalúa alternativas al empleo “tradicional”. Puede ser el paso que faltaba para abrir tu negocio o actuar como consultor.
• Evalúa lo que podrías haber hecho mejor en el último empleo, y planea como cambiarás estos puntos negativos en la próxima oportunidad.
• NO pienses que estás en vacaciones forzadas. Tu nuevo empleo es buscar un empleo.
• NO aceptes el primer empleo que encuentres (a menso que la situación financiera sea desesperadora). Busca una oportunidad que te dé realmente buenas perspectivas de futuro.

Finanzas Personales

• Ajusta tus gastos a la nueva realidad, aunque sea de corto plazo.
• NO seas excesivamente optimista. Si tu reserva financiera es pequeña, toma acciones más fuertes para no gastarla rápidamente.
• NO seas excesivamente pesimista. Si tu necesidad financiera no es muy complicada en el corto plazo, evita transformar tu vida y la de tu familia en un infierno.

En esta prueba pueden aparecer dos problemas:

1. si tienes dificultad al describir tu función, el problema es serio (pero también común). ¿Como podrás ser excelente en tus actividades si no sabes lo que la empresa espera que hagas? Muchas veces el problema puede ser de la organización que no cumplió su papel al describir correctamente la actividad de cada empleado. Entretanto, depende del empleado buscar esta información con sus superiores o con el departamento de Recursos Humanos.
2. si describiste tus actividades, pero no lograste explicar cual es verdaderamente tu función y tus objetivos, podrás estar perdiendo la oportunidad de mostrar un desempeño superior con tu jefe, colegas y clientes. A seguir voy a explorar un poco más esta cuestión.

Vean las siguientes actividades realizadas por algunos puestos comunes en las empresas:

• Telefonista: hacer la atención telefónica interna y externa.
• Asistente de Tecnología de la Información: administrar la red local y los sistemas de la empresa.
• Gerente de Almacén: gestionar el flujo de materiales e inventario de mercancía.

Estas actividades son relativamente fáciles de describir. Entretanto, la empresa espera mucho más de estoa empleados. No es la ejecución correcta de estas actividades lo que llevará al crecimiento profesional y dará destaque a la persona en la empresa. No es esto lo que resolverá verdaderamente los problemas de tus superiores y clientes y tornará el profesional importante la organización.

Estas descripciones serian mucho más adecuadas para que cada uno entienda su papel dentro de la empresa:

• Telefonista: garantizar que la comunicación telefónica será rápida y eficiente, para ayudar en la satisfacción del cliente, eliminar fallas en la comunicación y aumentar la productividad de la empresa.
• Asistente de Tecnología de la Información: administrar los sistemas de la empresa para que cumplan con las necesidades de cada área y aumenten la eficiencia del equipo, evitando que la burocracia se vuelva más importante que las actividades productivas de la organización.
• Gerente de Almacén: mantener un nivel de inventario adecuado a las necesidades de la empresa, reduciendo costos y eliminando errores que causen retrabajo o afecten las otras áreas de la empresa

La diferencia entre las descripciones es: la primera dice “¿Que hago?” la segunda dice “¿Que debo hacer para ayudar a la empresa?”.

La buena noticia es que no dependes del departamento de Recursos Humanos para entender que debes hacer para ayudar a la empresa. Debes ser proactivo y desarrollar tu propio mapa de objetivos y acciones de mejora:

• Haz una lista de todas las personas/áreas/clientes con los cuales tienes contacto en tu trabajo.
• Describe brevemente lo que estas personas esperan de ti (o sea, como debes realizar tus actividades para facilitar y mejorar las actividades de los otros). Si tienes duda, pregunta! Es más fácil de lo que parece.
• Identifica puntos en los cuales debes cambiar para cumplir con las expectativas de los demás.
• Define un plan de acción para cada cambio (debes ser objetivo: una acción clara y un plazo para que sea realizada).

A partir del momento que cambias tu visión y actitud sobre tu función en la empresa, tendrás beneficios que van desde una imagen positiva con tus colegas y superiores, hasta la satisfacción personal por el trabajo bien hecho. No busques excusas para no dar lo mejor de ti… puedes estar seguro que de otra forma quien sale perdiendo más siempre serás tu, y no la empresa.

Entretanto, la misma facilidad que existe para mostrar tus calidades, existe también en la repercusión de tus fallas. Desafortunadamente, las fallas tienen la mala costumbre de aparecer más que las calidades, entonces todo cuidado es poco.

Si buscas una exposición mayor en Internet, con el objetivo de encontrar oportunidades de empleo, sugiero las siguientes actitudes y cuidados:

1. Participa y muestra conocimiento.

La mejor forma de ser bien visto en las comunidades en línea es participando y ayudando. Talvez no seas un gran especialista, pero con un poco de esfuerzo puedes contribuir en las discusiones de tu interés. Además de mostrar proactividad, adquieres conocimiento. Solamente ten cuidado de estar seguro de lo que dices e investigar bien tus informaciones, para no cometer fallas.

Al participar de las comunidades, incluye tu firma con un link para tu perfil en una comunidad de relaciones profesionales, como LinkedIn (sí, debes tener uno). De esta forma otras personas pueden conocer más sobre ti sin que tengas que forzar la situación.

2. Sé coherente en tu presencia en línea.

Puedes estar actuando correctamente en una comunidad profesional, pero pierdes puntos si en tu perfil en otro sitio de relaciones sociales están comunidades como “Odio a mi Jefe” o “No me Gusta Trabajar”. Las herramientas de busca hacen que sea fácil obtener más informaciones sobre ti. Independiente de considerar esto correcto o no, recuerda que cualquier actividad en comunidades en línea puede ser vista por un eventual empleador.

3. Actualiza siempre tus datos.

Mantén un control de los sitios y comunidades en los cuales estás registrado, para garantizar la actualización siempre que un dato tuyo cambie. Lo último que quieres es que el empleador no te encuentre en los momentos más importantes. En sitios de relaciones profesionales, también es importante incluir tu currículo completo.

4. Lee bien las instrucciones de envío de currículo.

Muchas personas publican puestos que reciben por otros medios. Al enviar un currículo para cualquier puesto, lee con cuidado las instrucciones de quien debe ser el destinatario del correo. Dos errores comunes que se cometen son el envío del currículo para toda la lista de distribución, y directamente para quien publicó el puesto (cuando en el mensaje está especificada otra dirección para envío de currículos).

5. Asegura que tu currículo aparecerá correctamente.

Ya vi muchas personas enviando su currículo para listas, añadiendo el texto al cuerpo del e-mail. Se pierde el formato, y el texto es casi incomprensible. Además, muchas listas no aceptan el envío de archivos adjuntos. Mi opinión es que no debes enviar currículos para listas de discusión, pero si lo vas a hacer, garantiza que la información llegará correctamente.

6. Averigua bien si tu currículo es adecuado para el puesto.

Este es otro error muy común. Por desconocimiento, falta de atención o desesperación, muchas personas envían currículos para puestos que no tienen nada que ver con su perfil. Esto solamente gasta el tiempo de quien está haciendo la selección y muestra falta de respeto por parte del candidato. Si tu crees que puedes ser un buen candidato a un puesto, aún teniendo un perfil diferente, incluye una carta de presentación con explicaciones coherentes.