Sí, este realmente es un factor crucial para tu networking.

Entretanto, ya te detuviste para pensar que tan importante como ser INTERESANTE es ser INTERESADO?

No me refiero a interesado en el sentido de solo querer cosas de los otros y actuar en función de intereses propios.  Estoy hablando de mostrar una atención sincera y autentica sobre las otras personas, y no querer ser siempre el centro de las atenciones.

Muchas veces, no estamos interesados, y no es con malas intenciones.  Nos dejamos llevar por la conversación, y acabamos queriendo hablar más que escuchar.  Sin que notemos lo que estamos haciendo, nos sorprendemos cuando la otra persona pierde interés en la conversación.

Tenemos que trabajar en nuestra inteligencia emocional para tener conciencia de las situaciones que vivimos y administrar nuestra comunicación.

Todos ya pasamos por la situación de estar platicando con alguien que solo quiere hablar de si mismo.  En copo tiempo, empezamos a pensar que la persona es arrogante y egocéntrica.  El detalle, entretanto, es que todos hacemos este en algunos momentos, y simplemente no nos damos cuente.

A seguir están algunas sugerencias para administrar tu equilibrio interesante/interesado:

Establece límites mentales: acostúmbrate a crear un bloqueo mental para que no hables por más que un determinado período de tiempo sin interacción de las otras personas.  Esto puede ser logrado con un poco de práctica.

Haz preguntas: hacer preguntas inteligente demuestra que estás atento y quieres saber más.  También ayuda a motivar personas introvertidas a hablar más.

Ajusta tu lenguaje corporal: tu cuerpo dice más que tu boca.  De nada sirve decir que estás interesado si no estableces contacto visual adecuado y mantienes una postura interesada.

Controla tu conocimiento: cuando sabemos mucho sobre un tema tenemos la tendencia de querer hablar más e interrumpir y corregir a los demás.  Hay que evaluar bien si la interferencia en el tema realmente traerá un beneficio para la conversación y para la relación, o si lo estás queriendo aparecer.

Hay que ser natural: es horrible platicar con alguien que actúa como si estuviera interesado pero claramente no soporta estar allí.

Recuerda: ser interesado ES ser interesante.

El profesional debe verse como una empresa: el “producto” (tus puntos fuertes) deben ser comprados por “clientes” (jefes, colegas, etc.).

El primer paso es definir tu marca personal.  Apunta en un papel las respuestas para las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son tus puntos fuertes?
• ¿Cuáles son los valores que defiendes?
• ¿Qué calidades y factores te hacen diferente de los demás?
• ¿Qué objetivos tienes en la vida y la carrera?
• ¿Cuál es tu personalidad?

Escribir estas respuestas no es tan simple como parece.  Por eso, no tengas prisa.  Después de hacer los primeros borradores, verás que vas a querer hacer ajustes en la información.  Toma tu tiempo, pues este es un ejercicio simple, pero eficaz de autoconocimiento.

El segundo paso es memorizar tu marca personal.  Claro que podrás recordar los que escribiste, pero lo ideal es que tengas todo grabado en tu mente de una forma que salga automáticamente.  ¿Por quê?  Porque frecuentemente enfrentarás situaciones en las cuales tienes que pensar y actuar rápidamente, y no puedes olvidarte de la exacta imagen que quieres transmitir.

El tercer paso es divulgar y poner en práctica tu marca personal.  Esta etapa puede ser dividida en tres:

1. Asegurar que tu nombre está asociado a tu marca personal. Revisa tu currículo, tu perfil en redes sociales, tu blog y hasta los datos en tu club.  Dentro de lo posible, haz las adaptaciones necesarias para que tu marca personal esté reflejada en todos los lugares donde tu nombre aparece.

2. Cambiar tu comportamiento. Es aquí donde entra la importancia del segundo paso – memorizar la marca personal.  Tu comportamiento y relación con TODOS a tu alrededor deben reflejar la marca personal que definiste.  El objetivo final es que, cuando otros hablen de ti, acaben definiéndote de la misma forma que detallaste en el primer paso.

3. Buscar exposición. Ahora que tienes una marca personal bien definida, asociada a tu nombre y reflejada por tu comportamiento, busca oportunidades para aparecer aún más con esta marca.  Se trata de explorar aquellas situaciones en las cuales tu marca personal será reforzada y traerá beneficios a terceros.

Finalmente, comprende que tener una marca personal bien definida trae varios beneficios:

• Facilita el networking, debido a que tus contactos se sienten más confortables cuando saben el tipo de persona con la que están hablando.
• Oportunidades: cuando tus características son bien conocidas, es mucho más fácil para que terceros asocien tu perfil a una oportunidad de negocio o empleo.
• Calidad en las relaciones profesionales. Tener una marca personal clara irá atraer otros profesionales que tienen afinidad con tu perfil.

El profesional ideal es aquél que logra equilibrar el conocimiento específico de su área con comportamientos y actitudes que lo aproximen de sus colegas, superiores y subordinados.

Inteligencia emocional no es ningún concepto complejo de la psicología. Son aspectos simples, que seguramente te serán familiares, pero que normalmente no piensas en ellos en el trabajo, porque estás muy ocupado resolviendo problemas…

Considero estos los principales pilares de la inteligencia emocional:

1. Autoconocimiento: Debes conocer tus puntos fuertes y débiles. Los fuertes deben ser aprovechados, y los débiles mitigados.

2. Autocontrol: Actuar por impulso no siempre lleva a los mejores resultados. Todos ya pasamos por situaciones en las cuales tomamos ciertas actitudes, y después con más calma nos arrepentimos y pensamos “¿cómo pude hacer eso?”. Aprender a pensar antes de actuar es una de las llaves para lograr lo que uno quiere.

3. Motivación: La automotivación es una característica común de los profesionales exitosos. Se trata de buscar la obtención y superación de los objetivos con iniciativa propia, sin dejarse abalar por cualquier tropiezo en el camino.

4. Empatía: Lograr identificarse con otras personas aproxima relacionamientos. Debes ponerte en el papel de los otros antes de juzgarlos, y trabajar siempre en la solución de los problemas, y no en el crecimiento de las divergencias.

5. Habilidades Sociales: ¿Con que frecuencia estableces una plática con colegas, clientes y proveedores sin que hablen exclusivamente de trabajo? ¿Cómo trabajar tu networking en el mercando en que actúas? ¿Cuántas personas en tu círculo de relacionamiento profesional consideras realmente amigos?

Una de las dificultades en desarrollar la inteligencia emocional es que las empresas tienen la costumbre de preferir capacitación específica de la función, en deterioro de actividades que desarrollan aspectos emocionales del empleado. Claro que muchas empresas, especialmente las mayores y más estructuradas, tienen un “menú” amplio de capacitación que incluye aspectos técnicos y emocionales. Entretanto, esta seguramente no es la regla.

El profesional no debe quedarse pasivo aguardando que la empresa lo ayude a desarrollar estas habilidades. Diversifica tu lectura diaria para incluir libros/artículos sobre los 5 puntos que mencioné arriba, y toma acciones concretas que te lleven a una mejor interacción con aquellos a tu alrededor. Te garantizo que será tan importante para tu carrera cuanto tu conocimiento técnico.

Entretanto, en los últimos meses vi diversas referencias al libro en blogs y podcasts, mencionándolo como lectura obligatoria para la vida personal y profesional. David Maister dijo que se trataba del “mejor libro de negocios ya escrito”. Resolví entonces leerlo, y no me arrepentí en ningún momento de esta actitud.

El libro realmente tiene un aire “ultrapasado”. No es solo la parte grafica, pero también varios textos que usan un lenguaje de la época de Carnegie, y referencias a empresas y personas que eran importantes en ese momento. Para el lector, es importante no crear una resistencia en esta situación, porque el contenido es completamente aplicable en el día a día.

La mayor parte de las sugerencias de Carnegie son obvias. Entretanto, es exactamente en lo obvio que siempre pecamos. Pasado por todo lo que el autor recomienda, seguramente verás que no practicas varios principios de relaciones personales.

También es importante no solamente entender los conceptos, pero usarlos en tu cotidiano. Cada punto tiene una aplicación directa en todas tus relaciones personales y profesionales, y la práctica llevará a la facilidad en comunicarte con las personas y abrir oportunidades.

A seguir está la lista de sugerencias de Carnegie. Les recuerdo que esto de ninguna forma sustituye la lectura del libro.

La verdadera comprensión de los conceptos solamente se obtendrá con las explicaciones detalladas y diversos ejemplos publicados.

Técnicas para tratar con las personas

• No critiques, no condenes, no te quejes.
• Demuestra aprecio honrado y sincero.
• Despierta un fuerte interés en los demás.

Seis formas de agradar a los demás

• Interésate sinceramente por los demás.
• Sonríe.
• Recuerda que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
• Debes ser un buen oyente. Anima a los demás a que hablen de sí mismos.
• Habla siempre de lo que interese a los demás.
• Haz que la otra persona se sienta importante y hazlo sinceramente.

Logra que los demás piensen como tú

• La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.
• Demuestra respeto por las opiniones ajenas. Jamás digas a una persona que está equivocada.
• Si estás equivocado, admítelo rápida y enfáticamente.
• Empieza en forma amigable.
• Consigue que la otra persona diga “Sí, sí”, inmediatamente.
• Permite que la otra persona sea quien hable más.
• Permite que la otra persona sienta que la idea es de ella.
• Trata honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
• Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
• Apela a los motivos más nobles.
• Dramatiza tus ideas.
• Lanza, con tacto, un reto amable.

Principios del liderazgo

• Empieza con elogio y aprecio sincero.
• Llama la atención sobre los errores de los demás indirectamente.
• Habla de tus propios errores antes de criticar los de los demás.
• Haz preguntas en vez de dar ordenes
• Permite que la otra persona salve su propio prestigio
• Elogia el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Debes ser “caluroso en tu aprobación y generoso en tus elogios”
• Atribuye a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.
• Alienta a la otra persona. Haz que los errores parezcan fáciles de corregir
• Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que sugieres.

1) Networking involucra intimidad y generosidad

Aunque tus contactos talvez no se vuelvan grandes amigos, la relación con ellos debe ser siempre amigable y sincera. Al asumir una postura de tratar exclusivamente de negocios, puedes obtener resultados puntuales, pero tendrás más dificultad en identificar oportunidades más allá de lo que está siendo discutido en el momento.

Intimidad significa dar espacio tus contactos para hablar de temas no relacionados solamente a trabajo y negocios, o también a asuntos de trabajo no relacionados a lo que es más crítico en el momento.

2) Networking no es un intercambio de favores

No puedes desarrollar un contacto profesional solamente pensando en lo que ganarás al ayudar a la persona. Pensar que ella debe ayudarte porque ya le hiciste un favor una vez es equivocado y no fortalece la relación. Peor aún es decir algo como “si me ayudas con A, te puedo apoyar con B”. Este tipo de actitud transforma el acto en una transacción, y no en una relación.

Si ayudas a alguien repetidas veces sin pedir nada en cambio, tendrás un contacto que no dudará en apoyarte cuando pueda. En pocos casos, notarás que la persona solo tiene interés en recibir, y no esta interesada en beneficios de largo plazo. En esta situación, simplemente deja de lado el contacto, sin cobrar nada (o caerás en el mismo error que él).

3) Debes mantenerte “en el radar” de tus contactos

Ningún contacto debe quedarse mucho tiempo sin saber de ti. Participa de los mismos foros que tus contactos, comenta sus proyectos, recuerda fechas importantes como cumpleaños o invítalos a un café. Es importante mantener un control sobre los contactos (un “CRM personal”) para que sea fácil identificar oportunidades de interacción.

Cuando haces esto, serás fácilmente recordado por los otros siempre que aparezca una oportunidad.

4) Networking significa cultivar, no cazar

Al cazar, se escoge una “víctima” para ser atacada. Este principio no se aplica al networking. Para desarrollar contactos profesionales, debes plantar semillas en diferentes tierras (contactos personales, profesionales, comunidades, etc.) y algunos buenos frutos serán obtenidos.

Estas semillas son tus participaciones y colaboraciones que signifiquen un beneficio real para los otros. Entiende que no todas las semillas darán frutos, y no te sentirás mal con contactos que no lograste desarrollar.

Quien solamente manipulas informaciones y personas en su beneficio, no está haciendo networking. Este tipo de actitud eventualmente se vuelve contra la persona, y no genera resultados de largo plazo.

El networking pesa también en las decisiones de contratación y promoción. En casos en los cuales las calificaciones profesionales son similares, es correcto escoger a la persona que ya es conocida y que tiene actitudes y pensamientos compatibles con los de quien contrata.

Además, el networking interno en la empresa es muy importante para mantener las relaciones de poder. En la vida real, se forman grupos de afinidad en las organizaciones, y estos se apoyan mutuamente para subir en la jerarquía. Un excelente gerente, que no tiene buena capacidad en establecer relaciones profesionales, probablemente será dejado de lado por sus colegas y superiores en algún momento de su carrera.

Si eres como la mayor parte de los profesionistas, probablemente te darás cuenta que no estás dedicando una parte suficiente de tu tiempo en la construcción de relaciones profesionales de confianza. Sugiero lo siguiente para tomar los primeros pasos:

• Empieza de inmediato: si te quedas solamente pensando que tienes que trabajar en tu networking no llegarás a nada.

• Aprovecha las oportunidades: toda comida, viaje, actividad en grupo o externa es una oportunidad de networking. Conoce bien a las otras personas e identifica afinidades con ellas.

• Usa tus redes sociales: el networking no se construye solamente en el trabajo. Aprovecha las redes sociales como amigos, personas que comparten los mismos hobbies y conocidos que frecuentan los mismos lugares que tu para desarrollar tu red e contactos.

• No esperes hasta necesitar algo: esta es probablemente la sugerencia más importante. Si empiezas un contacto e inmediatamente pides algo, parecerá que solamente estás interesado en suplir aquella necesidad. Aprende a ayudar antes de ser ayudado y tu vida se tornará más fácil.

• No te quedes solo en la plática: decir a los otros que puedes ayudarlos y que eres un excelente profesionista es muy poco. En lugar de esto, toma actitudes que lleven a un beneficio para la otra persona y muestra siempre la calidad de tu trabajo.

La revista Harvard Business Review de Enero identificó 3 niveles de networking que deben ser desarrollados:

• Operacional: te ayuda a ejecutar tus tareas diarias con mayor facilidad y debe ser desarrollado con colegas, jefes y otros empleados de la empresa.

• Personal: contactos que apoyan a tu desarrollo personal y profesional, y te pueden dar referencias para oportunidades futuras.

• Estratégico: permite que identifiques oportunidades y desafíos dentro y fuera de la organización y que tus proyectos estratégicos sean aprobados por quien toma las decisiones.

Desarrollar tu red de contactos es mucho más que tener amigos en la empresa. En el networking profesional, más importante que la amistad es tener confianza, sinceridad y buena imagen. Seguramente tienes amigos que no contratarías, y confías en personas que no son necesariamente tus amigos.

Piensa en esto y empieza a organizar tu tiempo para que te permita tener oportunidades de contactos con otros profesionistas.