Sí, este realmente es un factor crucial para tu networking.

Entretanto, ya te detuviste para pensar que tan importante como ser INTERESANTE es ser INTERESADO?

No me refiero a interesado en el sentido de solo querer cosas de los otros y actuar en función de intereses propios.  Estoy hablando de mostrar una atención sincera y autentica sobre las otras personas, y no querer ser siempre el centro de las atenciones.

Muchas veces, no estamos interesados, y no es con malas intenciones.  Nos dejamos llevar por la conversación, y acabamos queriendo hablar más que escuchar.  Sin que notemos lo que estamos haciendo, nos sorprendemos cuando la otra persona pierde interés en la conversación.

Tenemos que trabajar en nuestra inteligencia emocional para tener conciencia de las situaciones que vivimos y administrar nuestra comunicación.

Todos ya pasamos por la situación de estar platicando con alguien que solo quiere hablar de si mismo.  En copo tiempo, empezamos a pensar que la persona es arrogante y egocéntrica.  El detalle, entretanto, es que todos hacemos este en algunos momentos, y simplemente no nos damos cuente.

A seguir están algunas sugerencias para administrar tu equilibrio interesante/interesado:

Establece límites mentales: acostúmbrate a crear un bloqueo mental para que no hables por más que un determinado período de tiempo sin interacción de las otras personas.  Esto puede ser logrado con un poco de práctica.

Haz preguntas: hacer preguntas inteligente demuestra que estás atento y quieres saber más.  También ayuda a motivar personas introvertidas a hablar más.

Ajusta tu lenguaje corporal: tu cuerpo dice más que tu boca.  De nada sirve decir que estás interesado si no estableces contacto visual adecuado y mantienes una postura interesada.

Controla tu conocimiento: cuando sabemos mucho sobre un tema tenemos la tendencia de querer hablar más e interrumpir y corregir a los demás.  Hay que evaluar bien si la interferencia en el tema realmente traerá un beneficio para la conversación y para la relación, o si lo estás queriendo aparecer.

Hay que ser natural: es horrible platicar con alguien que actúa como si estuviera interesado pero claramente no soporta estar allí.

Recuerda: ser interesado ES ser interesante.

Entretanto, en los últimos meses vi diversas referencias al libro en blogs y podcasts, mencionándolo como lectura obligatoria para la vida personal y profesional. David Maister dijo que se trataba del “mejor libro de negocios ya escrito”. Resolví entonces leerlo, y no me arrepentí en ningún momento de esta actitud.

El libro realmente tiene un aire “ultrapasado”. No es solo la parte grafica, pero también varios textos que usan un lenguaje de la época de Carnegie, y referencias a empresas y personas que eran importantes en ese momento. Para el lector, es importante no crear una resistencia en esta situación, porque el contenido es completamente aplicable en el día a día.

La mayor parte de las sugerencias de Carnegie son obvias. Entretanto, es exactamente en lo obvio que siempre pecamos. Pasado por todo lo que el autor recomienda, seguramente verás que no practicas varios principios de relaciones personales.

También es importante no solamente entender los conceptos, pero usarlos en tu cotidiano. Cada punto tiene una aplicación directa en todas tus relaciones personales y profesionales, y la práctica llevará a la facilidad en comunicarte con las personas y abrir oportunidades.

A seguir está la lista de sugerencias de Carnegie. Les recuerdo que esto de ninguna forma sustituye la lectura del libro.

La verdadera comprensión de los conceptos solamente se obtendrá con las explicaciones detalladas y diversos ejemplos publicados.

Técnicas para tratar con las personas

• No critiques, no condenes, no te quejes.
• Demuestra aprecio honrado y sincero.
• Despierta un fuerte interés en los demás.

Seis formas de agradar a los demás

• Interésate sinceramente por los demás.
• Sonríe.
• Recuerda que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
• Debes ser un buen oyente. Anima a los demás a que hablen de sí mismos.
• Habla siempre de lo que interese a los demás.
• Haz que la otra persona se sienta importante y hazlo sinceramente.

Logra que los demás piensen como tú

• La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.
• Demuestra respeto por las opiniones ajenas. Jamás digas a una persona que está equivocada.
• Si estás equivocado, admítelo rápida y enfáticamente.
• Empieza en forma amigable.
• Consigue que la otra persona diga “Sí, sí”, inmediatamente.
• Permite que la otra persona sea quien hable más.
• Permite que la otra persona sienta que la idea es de ella.
• Trata honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
• Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
• Apela a los motivos más nobles.
• Dramatiza tus ideas.
• Lanza, con tacto, un reto amable.

Principios del liderazgo

• Empieza con elogio y aprecio sincero.
• Llama la atención sobre los errores de los demás indirectamente.
• Habla de tus propios errores antes de criticar los de los demás.
• Haz preguntas en vez de dar ordenes
• Permite que la otra persona salve su propio prestigio
• Elogia el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Debes ser “caluroso en tu aprobación y generoso en tus elogios”
• Atribuye a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.
• Alienta a la otra persona. Haz que los errores parezcan fáciles de corregir
• Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que sugieres.

1) Networking involucra intimidad y generosidad

Aunque tus contactos talvez no se vuelvan grandes amigos, la relación con ellos debe ser siempre amigable y sincera. Al asumir una postura de tratar exclusivamente de negocios, puedes obtener resultados puntuales, pero tendrás más dificultad en identificar oportunidades más allá de lo que está siendo discutido en el momento.

Intimidad significa dar espacio tus contactos para hablar de temas no relacionados solamente a trabajo y negocios, o también a asuntos de trabajo no relacionados a lo que es más crítico en el momento.

2) Networking no es un intercambio de favores

No puedes desarrollar un contacto profesional solamente pensando en lo que ganarás al ayudar a la persona. Pensar que ella debe ayudarte porque ya le hiciste un favor una vez es equivocado y no fortalece la relación. Peor aún es decir algo como “si me ayudas con A, te puedo apoyar con B”. Este tipo de actitud transforma el acto en una transacción, y no en una relación.

Si ayudas a alguien repetidas veces sin pedir nada en cambio, tendrás un contacto que no dudará en apoyarte cuando pueda. En pocos casos, notarás que la persona solo tiene interés en recibir, y no esta interesada en beneficios de largo plazo. En esta situación, simplemente deja de lado el contacto, sin cobrar nada (o caerás en el mismo error que él).

3) Debes mantenerte “en el radar” de tus contactos

Ningún contacto debe quedarse mucho tiempo sin saber de ti. Participa de los mismos foros que tus contactos, comenta sus proyectos, recuerda fechas importantes como cumpleaños o invítalos a un café. Es importante mantener un control sobre los contactos (un “CRM personal”) para que sea fácil identificar oportunidades de interacción.

Cuando haces esto, serás fácilmente recordado por los otros siempre que aparezca una oportunidad.

4) Networking significa cultivar, no cazar

Al cazar, se escoge una “víctima” para ser atacada. Este principio no se aplica al networking. Para desarrollar contactos profesionales, debes plantar semillas en diferentes tierras (contactos personales, profesionales, comunidades, etc.) y algunos buenos frutos serán obtenidos.

Estas semillas son tus participaciones y colaboraciones que signifiquen un beneficio real para los otros. Entiende que no todas las semillas darán frutos, y no te sentirás mal con contactos que no lograste desarrollar.

Quien solamente manipulas informaciones y personas en su beneficio, no está haciendo networking. Este tipo de actitud eventualmente se vuelve contra la persona, y no genera resultados de largo plazo.

El networking pesa también en las decisiones de contratación y promoción. En casos en los cuales las calificaciones profesionales son similares, es correcto escoger a la persona que ya es conocida y que tiene actitudes y pensamientos compatibles con los de quien contrata.

Además, el networking interno en la empresa es muy importante para mantener las relaciones de poder. En la vida real, se forman grupos de afinidad en las organizaciones, y estos se apoyan mutuamente para subir en la jerarquía. Un excelente gerente, que no tiene buena capacidad en establecer relaciones profesionales, probablemente será dejado de lado por sus colegas y superiores en algún momento de su carrera.

Si eres como la mayor parte de los profesionistas, probablemente te darás cuenta que no estás dedicando una parte suficiente de tu tiempo en la construcción de relaciones profesionales de confianza. Sugiero lo siguiente para tomar los primeros pasos:

• Empieza de inmediato: si te quedas solamente pensando que tienes que trabajar en tu networking no llegarás a nada.

• Aprovecha las oportunidades: toda comida, viaje, actividad en grupo o externa es una oportunidad de networking. Conoce bien a las otras personas e identifica afinidades con ellas.

• Usa tus redes sociales: el networking no se construye solamente en el trabajo. Aprovecha las redes sociales como amigos, personas que comparten los mismos hobbies y conocidos que frecuentan los mismos lugares que tu para desarrollar tu red e contactos.

• No esperes hasta necesitar algo: esta es probablemente la sugerencia más importante. Si empiezas un contacto e inmediatamente pides algo, parecerá que solamente estás interesado en suplir aquella necesidad. Aprende a ayudar antes de ser ayudado y tu vida se tornará más fácil.

• No te quedes solo en la plática: decir a los otros que puedes ayudarlos y que eres un excelente profesionista es muy poco. En lugar de esto, toma actitudes que lleven a un beneficio para la otra persona y muestra siempre la calidad de tu trabajo.

La revista Harvard Business Review de Enero identificó 3 niveles de networking que deben ser desarrollados:

• Operacional: te ayuda a ejecutar tus tareas diarias con mayor facilidad y debe ser desarrollado con colegas, jefes y otros empleados de la empresa.

• Personal: contactos que apoyan a tu desarrollo personal y profesional, y te pueden dar referencias para oportunidades futuras.

• Estratégico: permite que identifiques oportunidades y desafíos dentro y fuera de la organización y que tus proyectos estratégicos sean aprobados por quien toma las decisiones.

Desarrollar tu red de contactos es mucho más que tener amigos en la empresa. En el networking profesional, más importante que la amistad es tener confianza, sinceridad y buena imagen. Seguramente tienes amigos que no contratarías, y confías en personas que no son necesariamente tus amigos.

Piensa en esto y empieza a organizar tu tiempo para que te permita tener oportunidades de contactos con otros profesionistas.